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鋁合金門窗代理

 

對(duì)于銷售而言，能不能打動(dòng)消費(fèi)者，關(guān)鍵在于是否抓住了消費(fèi)者的內(nèi)在需求，因此銷售的術(shù)語(yǔ)怎么講很重要，業(yè)務(wù)成交與否很大程度上與銷售員的話語(yǔ)好壞有直接關(guān)系。下面溫之馨鋁合金門窗小編將從顧客經(jīng)常使用的幾種拒絕購(gòu)買理由進(jìn)行分析，探討應(yīng)該如何運(yùn)用專業(yè)的銷售術(shù)語(yǔ)去進(jìn)行推銷，化解顧客不愿意購(gòu)買的理由，從而促成交易，提升業(yè)績(jī)。

 

一、你們的鋁合金門窗價(jià)格太高了。

 

這是最常見的顧客拒絕購(gòu)買理由。討價(jià)還價(jià)幾乎是大多數(shù)顧客購(gòu)買時(shí)的習(xí)慣。在顧客說(shuō)出“你們的鋁合金門窗價(jià)格太高”這句話時(shí)，要弄清楚顧客是真的覺得價(jià)格太高，還是只是隨口這么一說(shuō)，想要以此獲得優(yōu)惠或折扣。很多時(shí)候，店面銷售員在聽到客戶說(shuō)價(jià)格太高時(shí)，第一反應(yīng)就是降價(jià)、打折，仿佛折扣是他們握在手中的唯一籌碼。這是一種錯(cuò)誤的做法，錯(cuò)誤地認(rèn)為價(jià)格是顧客考慮的唯一因素，而事實(shí)上，價(jià)格只是顧客考慮的眾多因素之一。因此，當(dāng)顧客說(shuō)“你們的鋁合金門窗價(jià)格太高了”，店面銷售員先不要急著給折扣，而是以詢問(wèn)的方式向顧客提問(wèn)：“那您是覺得什么樣的價(jià)格對(duì)您來(lái)說(shuō)是比較合理的呢？”或者“您覺得什么樣的價(jià)格您比較容易接受呢？”當(dāng)顧客說(shuō)出他想要的價(jià)格區(qū)間，店面銷售員就可以就這個(gè)話題繼續(xù)詢問(wèn)，從而得知顧客真正的價(jià)格心理預(yù)期，從而可以推薦更合適的鋁合金門窗產(chǎn)品。

 

二、我想貨比三家。

 

這個(gè)拒絕理由也很常見。很多時(shí)候，顧客在聽完銷售員完整的介紹之后，會(huì)說(shuō)：“你介紹得很好，但我還想再看看別家有沒有更好的。”這個(gè)理由讓人很沮喪，銷售員聽到這個(gè)很有可能一下子就泄氣，放任顧客離開，但這樣的話，毫無(wú)疑問(wèn)做成這筆業(yè)務(wù)的可能性就微乎其微了。這個(gè)時(shí)候要怎么做呢？難道這個(gè)時(shí)候真的不能把顧客留住了嗎？銷售員需要穩(wěn)住情緒，思考一下問(wèn)題：與該地區(qū)的鋁合金門窗同行相比，店里的門窗價(jià)格和質(zhì)量處于什么水平？店面的鋁合金門窗和同行的鋁合金門窗設(shè)定的價(jià)格是多少？如果在別的地方也買不到合適的鋁合金門窗，那顧客會(huì)怎么樣？想清楚這些問(wèn)題，然后再采取緩和的提問(wèn)方式，向顧客提出問(wèn)題：“您覺得我們的產(chǎn)品在價(jià)格、款式、質(zhì)量上有沒有能達(dá)到您的要求呢？”，然后向顧客著重闡述店面鋁合金門窗的價(jià)格和質(zhì)量處于該地區(qū)鋁合金門窗同行的前列，在別的地方不一定能找到比現(xiàn)在店里更合適的，而且需要花費(fèi)更多的時(shí)間和精力去尋找，讓顧客對(duì)比兩者的厲害關(guān)系，促使顧客進(jìn)行當(dāng)場(chǎng)購(gòu)買。

 

鋁合金門窗代理

 

三、你的鋁合金門窗不夠好。

 

當(dāng)顧客這樣說(shuō)的時(shí)候，要分清楚顧客是對(duì)哪些方面不滿意，究竟是鋁合金門窗的款式不合適、顏色圖案搭配不符合偏好、質(zhì)量沒有達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)還是顧客已經(jīng)有看過(guò)別家的、有過(guò)對(duì)比。銷售員可以詢問(wèn)顧客：“您是覺得我們的鋁合金門窗哪些方面不夠好呢？”如果顧客只是單純地對(duì)鋁合金門窗的某些方面不滿意，要分清楚不滿意的程度，輕微不滿意還是很不滿意，然后著重去突出鋁合金門窗的其他方面優(yōu)點(diǎn)，轉(zhuǎn)移客戶的注意力，引導(dǎo)顧客去關(guān)注其他的方面。如果顧客已經(jīng)有看過(guò)其他店面的鋁合金門窗產(chǎn)品，覺得其他店面的鋁合金門窗產(chǎn)品要更好一些，那銷售員也可以詢問(wèn)顧客：“您是覺得哪家的產(chǎn)品比起我們的產(chǎn)品，哪些方面要更好一些呢？”然后根據(jù)顧客的介紹再去著重推薦，刷新顧客對(duì)于店面產(chǎn)品的印象，引導(dǎo)顧客去相信店面的產(chǎn)品和他之前看過(guò)的門窗其實(shí)一樣好，甚至更好。

 

四、我還要再想想。

 

在聽完店面銷售員的介紹后，顧客拿不定主意要當(dāng)場(chǎng)購(gòu)買，說(shuō)“我還要再想想。”一般這類的客戶是屬于優(yōu)柔寡斷型，他們習(xí)慣于懷疑，不喜歡做決定，要讓他們決定當(dāng)場(chǎng)購(gòu)買是一件困難的事情，盡管也許銷售員介紹的鋁合金門窗產(chǎn)品他們已經(jīng)很滿意，但他們還是很有可能這樣說(shuō)“我還要再想想。”銷售員在這個(gè)時(shí)候一定要進(jìn)行提問(wèn)：“您還有什么顧慮呢？”引導(dǎo)顧客說(shuō)出需要再想想的理由。如果顧客說(shuō)不出來(lái)原因，那很可能他只是習(xí)慣性猶豫，而不是對(duì)產(chǎn)品不滿意，那銷售員只需要再突出鋁合金門窗的優(yōu)點(diǎn)以及購(gòu)買鋁合金門窗之后能夠解決的問(wèn)題，那很有可能能讓這類客戶下決心去購(gòu)買。